¡Saludos a todos! Espero que su fin de semana haya sido grandioso y que hayan tenido la oportunidad de relajarse y descansar lo suficiente en compañía de sus seres queridos.
La semana pasada, nuestras ganadoras del Reto del Spa del 30 Aniversario, estuvieron con nosotros y con su visita tuvimos la oportunidad de discutir la forma en que nuestro departamento de marketing, planea las estrategias de las ofertas para ayudarles a garantizarles exitosas ventas. Desde entonces he estado pensando que sería una buena oportunidad el dedicar todo mi blog a maximizar sus ventas potenciales ayudándoles a ver su negocio de una forma un poco diferente de como lo han estado viendo mes tras mes.
La fórmula del éxito es realmente muy simple, pero una vez que empiezan a enfocarse un poco más, es impresionante la gran diferencia que esto puede significar en su negocio, particularmente si eres una Directora o estás a punto de convertirte en una Directora. La fórmula del éxito es esta:
- Actividad x Productividad = Ventas
Así que… lo que esto significa es:
- Actividad = número de Consultoras ordenando que tú tienes en tu equipo cada mes
- Productividad = el tamaño de dicha orden cada mes
Este es un ejemplo. Pensemos que tú quieres que tus ventas mensuales de Unidad sean de $15,000. Consideremos que cuentas con un equipo de 50 Consultoras. Digamos que el promedio de orden de tus Consultoras mensualmente es de $300. ¿Cuántas de tus 50 Consultoras necesitan colocar una orden para que tú logres tu meta de ventas de Unidad de $15,000? Necesitas que todas tus 50 Consultoras coloquen una orden de $300 para que tú alcances tu meta de ventas ¿no es así? Bueno, por mucho que tú desees que cada una de las Consultoras en tu equipo coloquen una orden cada mes, sabemos que en realidad esto no es posible, así que debemos entonces considerar las siguientes opciones:
- Consigue más Consultoras
- Consigue que tus Consultoras actuales orden más
- O bien, incrementa el promedio del tamaño de orden de cada orden para compensar las Consultoras que no ordenan. Por ejemplo, si consigues que el promedio de su orden sea de $375 en lugar de $300, significa que solamente necesitas que 40 de tus Consultoras coloquen una orden.
Cualesquiera de estas opciones te ayudará a conseguir tu meta, pero al menos que estés consiente de hacia adónde te diriges, no siempre es fácil tomar el control y enfocarte en lo que debes hacer para lograrlo¿no es así?
Por experiencia puedo decirte (y con la subsecuente pérdida del cabello en el camino), que es mucho más fácil conseguir que más personas compren un poco que lograr que unas cuantas compren más. Es por eso que el número de Consultoras en tu Unidad es tan importante. El saber cuál es el número de Consultoras que debes tener en tu Unidad para poder alcanzar tu meta de ventas, es crucial para poder planear anticipadamente y garantizar tu éxito.
Por supuesto que la clave para incrementar el número de órdenes por Consultora o bien, el número de Consultoras por Unidad es encontrar nuevas Consultoras que se unan a nuestros equipos. Y así como esto representa una parte extremadamente importante del proceso, el contar con un equipo sólido de Consultoras ordenando es también de vital importancia. Es cuando la retención juega un papel crucial. Con frecuencia me pregunto qué sucedería si utilizáramos el mismo tiempo y esfuerzo para retener a las Consultoras existentes que el que empleamos en salir y encontrar nuevas candidatas.
Como líder, tienes la oportunidad de predecir y controlar tus ventas cada semana creando la fórmula de ventas adecuada para ti. Esto te ayudará a evitar el buscar una solución de último minuto todos los meses y te ayudará a mantenerte siempre en control de tu negocio. Estos son algunos consejos
- El reconocer y recompensar a tus Consultoras por ayudarte a alcanzar tus metas tendrá positivas repercusiones para ayudarte a edificar un exitoso negocio. Reconoce a tus más destacadas vendedoras, a quien haya tenido el mayor número de reservaciones Spa en tu equipo o más clientes o bien, a la más destacada reclutadora, etc.
- El contacto es de vital importancia. Un contacto personal y sincero con cada una de tus Consultoras te ayudará a forjar sólidas relaciones personales con cada una de ellas…recuerda, se trata de relaciones de negocio.
- No permitas que tus Consultoras se conviertan en inactivas. Durante una encuesta que realizamos, la mayoría de las Consultoras que ya no forman parte de nosotros, nos dijeron que no sabían que habían sido dadas de baja o que nunca habían vuelto a saber nada de la Consultora que las había reclutado. Todo el mundo se incorpora por alguna razón, encuentra cuál es y ayúdales a mantener latente su pasión. Si solamente se unieron para obtener un descuento, entonces asegúrate de que estén enteradas de los productos en oferta cada mes. Recuerda que ellas no están tan involucradas como tú lo estás y probablemente no leen los emails que enviamos o tal vez no hojean el Achiever cada mes.
- Edifica una sólida base de clientes. Esto no sólo te garantiza que tienes ventas residuales cada mes sino también el que dichas clientes serán un gran recurso de usuarios de BeautiControl que tal vez querrá incorporarse como nueva Consultora. Sabemos que las mejores nuevas Consultoras son aquellas a quienes ya les encantan los productos.
- Descubre cuántos Spas son los que necesitas tener en tu equipo cada mes que te ayudarán a que todas en tu equipo alcancen su meta. Por ejemplo, yo sé que vamos a tener un buen mes cuando veo en el Calendario de Reservaciones de Spa que tenemos 20,000 Spas reservados. ¿Cuántos Spas necesitas cada mes? El reservar Spas en línea es la única forma en que podrás hacer un seguimiento real de tu negocio de Spa, así que asegúrate de que tus Consultoras estén utilizando el Calendario de Reservaciones, inclusive si por el momento sus ventas son pocas comparadas con los “Spas” convencionales.
- Cuando te encuentres a una nueva Consultora que se quiera unir a tu equipo, asegúrate que se sepa que se está uniendo con la oportunidad de vender y ganar dinero. Si solamente está buscando un descuento, entonces muéstrale en que forma puede realmente ahorrar más dinero al ser Anfitriona de un Spa o bien, refiriéndote con otras personas.
Aún si todavía no eres una Directora y si no tienes Consultoras en tu equipo, estos mismos principios se aplican a tu negocio. Si eres una Consultora que desea recibir la oportunidad de conseguir el 50% de descuento al ordenar, piensa cuántas órdenes de clientes necesitas para conseguirlo. Si el promedio de tus ventas Spas son de $500, entonces ya sabes que necesitas tener por lo menos un Spa y 20 clientes colocando una orden de $25 cada una. Si no tienes 20 clientes en tu lista, entonces ya sabes que necesitas tener más Spas y conseguir que más personas completen el análisis skin s.p.a. con los sensores, para ser agregadas a tu lista de clientes, lo que aumentará tus contactos e incrementará tus posibles órdenes de clientes cada mes. Mayo es el mes para volver a “Probar los Sensores”, así que aprovecha la ventaja de esta oportunidad para contactar a cada cliente de tu lista. Esto permitirá no sólo el comprometer a cada uno de tus clientes actuales sino que el contactarlos nuevamente incrementará la posibilidad de que te ordenen productos. Recuerda que lo que tú ofreces es un servicio…y no hay nada que le agrade más a un cliente que un buen servicio al viejo estilo.
Espero que este blog te ayude a entender mejor el por qué y cómo creamos las ofertas cada mes en el departamento de Marketing. Como podrás notar, yo veo mi negocio con EXACTAMENTE el mismo tipo de instrumentos de medición. De hecho mis KPIs (por sus siglas en inglés: indicadores claves de desempeño) que comparo mes contra mes son Actividad, Productividad, Número de Spas reservados, Número de cuestionarios Spa que se realizan por mes, Número de órdenes y Número de Consultoras que estamos reteniendo.
Todos los meses, hacemos todo lo que podemos bajo la perspectiva de mercadotecnia para ayudarte a dirigir a tus equipos con el mismo tipo de Indicadores Claves de Desempeño (KPIs) dentro de tus Unidades. Por ejemplo, cada mes deberás tener:
- Actividades Directrices: Nuevos productos u ofertas que sirvan de inspiración a más personas para colocar una orden. Un buen ejemplo de actividad directriz fue la oferta del mes pasado de Wet/Dry “compra uno recibe uno gratis” (BOGO por sus siglas en inglés). Vendimos más de 138,000 unidades de este producto favorito de BeautiControl e incrementamos la actividad de nuestra fuerza de venta dramáticamente.
- Directrices de Productividad: Estas son ofertas que recompensan cuando las compras son mayores. Por ejemplo: “ordena $350 y recibe anticipadamente una muestra de un producto de nuevo lanzamiento” o bien, como la oferta de este mes de TFF… “mientras más compras, más ahorras.”
Cuando aprovechas las ofertas que creamos para ti e incrementas tu reto personal de reservar Spas, retos de ventas de Unidad, retos de reclutamiento, etc., puedes ver porque todo esto se convierte en una bella sociedad en donde todas se ayudan a desarrollar su propio negocio personal así como a futuras líderes dentro de tu Unidad.
Así cuando planees para mayo, pregúntate a ti misma los siguiente:
- ¿Cuáles son tus metas de ventas para mayo?
- ¿Cuál es tu promedio de ventas cada mes?
- ¿Cuántas Consultoras activas necesitas que coloquen órdenes?
- ¿Cuántas clientas necesitas que coloquen órdenes?
- ¿Cuántas reservaciones Spa necesitas dentro de tu Unidad para mayo?
- ¿Qué es lo que estás haciendo para incrementar tu número de Consultoras: ya sea para retener a las Consultoras que tienes o bien, agregando nuevas Consultoras a tu equipo.
- ¿Qué estás haciendo para incrementar tu base de clientes cada mes?
Cuando empiezas cada mes con un plan real y alcanzable, te darás cuenta que la mayoría de las veces lo logras. El saber y entender cuáles son tus Indicadores Claves de Desempeño (KPIs), ya sea que seas Directora o una Consultora te ayudará a edificar un negocio más sólido y a incrementar tus ingresos durante este proceso.
Este es un negocio simple… No dije que fuera fácil, pero sí muy simple. Cuando amas lo que haces y lo que puedes ofrecerles a los demás, no hay nada imposible. De hecho, para miles de Directoras y Consultoras de BeautiControl este negocio es la forma más divertida que pudieran tener para ganarse un ingreso considerable y además tener la flexibilidad que desean y necesitan en su vida. Mientras para los demás van a su trabajo J.O.B. (por sus siglas en inglés) tú vas a tu S.P.A.
Les deseo una maravillosa semana y no se olviden de visitar mi blog nuevamente. ¡Hasta pronto!
NOTA: Si deseas ver las fotos de las Ganadoras del Reto del Spa del 30 Aniversario, refiérete por favor a la versión en inglés.
